O sonho de muitos empresários é ter uma renda frequente e consistente, e um fluxo de caixa positivo de longo prazo. Pouco adianta fazer uma única grande venda se não houver garantia de que ela vá se repetir. Com um mercado que está sempre mudando, pode ser desafiador obter uma receita regular que dê a garantia de sustentação de longo prazo aos negócios.
Renda Recorrente On-line
É isso o que torna o modelo de negócios de assinatura tão atraente. Ele consiste em oferecer um produto continuamente em troca de um pagamento recorrente. Este tipo de receita por “assinatura” (membership) tem diferentes formas: desde um produto físico entregue repetidamente, até o acesso livre a um espaço ou plataforma on-line que entregue produtos digitais por um custo mensal fixo.
Este modelo já existia antes da internet: alguns exemplos populares até hoje incluem assinaturas de revistas, de TV a cabo, e mensalidades de academias. Mas na internet ele se tornou ainda mais popular e relevante, com serviços de streaming (Netflix), software as a service (SaaS) (Microsoft Office), e todo tipo de aplicativos pagos (Spotify por exemplo).
Este mesmo modelo é também utilizado em associações, clubes, comunidades e outras organizações baseadas em associação e suas variações on-line.
Uma modalidade de pagamento em crescimento
Uma pesquisa da McKinsey de 2018 observou que quase 60% dos consumidores americanos pesquisados tinham mais de uma assinatura mensal naquele ano. Com a conveniência, personalização e economia oferecidas por este modelo de negócios, ele não mostra sinais de desaceleração, pelo contrário, está crescendo.
Além da receita recorrente, as empresas de assinatura desfrutam de um sistema claro para produzir e manter clientes fieis. Clientes novos podem ser atraídos por uma amostra grátis (degustação), como um mês de assinatura ou uma versão mais simples do serviço, e persuadidos gradualmente a assinar pacotes mais sofisticados e pagos. Uma assinatura pode ser vista como um investimento menos arriscado do que uma compra, já que não demanda um investimento muito alto e pode ser cancelada a qualquer momento.
Este modelo possibilita um relacionamento particularmente próximo com o cliente. Com os dados pessoais que ele fornece ao se inscrever, durante sua experiência de consumo ou com outras pesquisas diretas ou secundárias, é fácil obter informação sobre a persona do consumidor; ele, por sua vez quando bem atendido, aprende a confiar na empresa com o passar do tempo.
Como fazer para implantar assinaturas e pagamentos recorrentes
Para automatizar seu faturamento – o dinheiro e simplificar a gestão destes contratos de recebimentos recorrentes, normalmente se contrata uma empresa que faz a cobrança e a intermediação com as bandeiras de cartão de crédito.
Após a integração dos serviços geralmente via API e Webhooks, as cobranças automáticas se iniciam e as empresas ficam também responsáveis por conciliações e disputas que por ventura ocorram entre sua marca e o cliente assinante.
Se você tiver interesse em usar este modelo de negócios, veja os 5 pontos que reunimos abaixo:
1. Determine seus objetivos da nova operação
Existem duas formas principais que podem enquadrar seus negócios recorrentes no modelo de assinatura on-line.
- O modelo de reabastecimento de produtos oferece um fluxo regular de produtos que o cliente utiliza. Por exemplo, empresas oferecem produtos para muitas demandas recorrentes. São kits com cesta básica, produtos de higiene pessoal e de limpeza, vitaminas, vinhos, maquiagens, verduras orgânicas, produtos para pets e muito mais que toda semana ou todo mês chegam nos endereços apontados pelo cliente.
- O modelo de acesso a conteúdos/ferramentas/serviços/SaaS fornece o acesso aos conteúdos ou serviços que uma empresa oferece. Casos típicos incluem empresas que “alugam” seus softwares como uma espécie de serviço pago mensalmente, uma mesnalidade de plano de saúde ou do seu clube e até a própria Netflix ou Spotfy.
O que exatamente você deseja realizar através da assinatura? Mais receita? Crescimento mais rápido?
A adoção deste modelo de negócios exige que você defina essas metas desde o início. Isso ajuda a garantir que você esteja criando a melhor estratégia de preços possível para suas metas específicas. Quando sua receita recorrente está atrelada diretamente às taxas semanais, mensais ou anuais, o pensamento estratégico de longo prazo é muito mais importante.
2. Melhore a venda com uma experiência de usuário cada vez melhor
A inscrição no seu serviço de assinatura precisa ser o mais fácil possível. Uma ótima experiência do cliente neste momento crucial tende a melhorar suas vendas.
Sugerimos que a opção de inscrição/assinatura da sua empresa deve estar disponível em todos os canais que você usa para se comunicar com seus clientes. É muito mais fácil impulsionar o crescimento da sua empresa quando um fluxo constante de clientes se inscreve no seu serviço, independentemente de onde eles estejam vendo a sua oferta de assinatura.
3. Simplifique o processo de cobrança
Não perca receita porque seu sistema de cobrança não é confiável. Muitos processos de venda on-line possuem vários passos envolvidos no faturamento da conta e o comprador precisa definir todos eles. Tente evitar que seus clientes sofram com um processo de cobrança complicado.
Seus clientes devem perceber o valor do seu produto ou serviço a cada vez que eles tenham acesso e praticamente esquecer que te pagam todo mês. Deixe claro e cumpra todas as regras do processo de cobrança e entrega – incluindo a emissão da nota fiscal eletrônica e quaisquer modificações no seu processo comercial.
4. Desenvolva um relacionamento com os clientes
O modelo de negócios de assinatura depende de relacionamentos duradouros com os clientes. Se seus clientes não estiverem satisfeitos ou não se lembrarem o valor que seu serviço oferece regularmente, o pagamento recorrente pode ser cancelado. Concentre-se em reter os clientes pelo maior tempo possível, promovendo esses bons relacionamentos com mimos e benefícios.
Aqui, o conhecimento das características individuais de seu comprador realmente podem ajudar. Com um retrato preciso de sua base de clientes, é mais fácil manter sua empresa alinhada às expectativas. Isso exige dados confiáveis sobre as preferências e limitações da sua base de clientes (de sua persona). Quanto mais você souber sobre o cliente, melhor poderá ser sua estratégia de preços e serviços a serem oferecidos.
5. Planeje o crescimento antes que aconteça
Um bom modelo de negócios de assinatura facilita a expansão. Esse fluxo constante de receita previsível, avaliado em relação às taxas de desistências e custos operacionais, garante que o crescimento que você projeta seja sustentável. Sem esse conhecimento, sua crescente base de clientes pode sobrecarregar rapidamente sua infraestrutura ou diminuir de tamanho rapidamente.
Não existem outros modelos de negócios que ofereçam esse mesmo tipo de consistência no faturamento. Por isso, monitore efetivamente o seu retorno (seu fluxo de caixa) e tendências de seu mercado. Dessa forma, vai ficar mais fácil fazer ajustes à medida que sua empresa cresce aumentando o número de assinates/membros pagantes.
Algumas sugestões para estudo e aprofundamento
Comparações entre diversos provedores de serviços de assinaturas:
https://www.capterra.com.br/directory/20045/membership-management/software
https://www.softwareadvice.com/membership-management/
https://blog.vindi.com.br/plataformas-clubes-de-assinatura/
A solução do Woocommerce – Ideal para sites em WordPress
https://woocommerce.com/products/woocommerce-memberships/
Outros serviços bem recomendado em Foruns da área
Algumas sugestões para estudo e aprofundamento
Comparações entre diversos provedores de serviços de assinaturas:
https://www.capterra.com.br/directory/20045/membership-management/software
https://www.softwareadvice.com/membership-management/
https://blog.vindi.com.br/plataformas-clubes-de-assinatura/
A solução do Woocommerce – Ideal para sites em WordPress
https://woocommerce.com/products/woocommerce-memberships/
Outros serviços bem recomendado em Foruns da área