Em nosso último post abordamos o funil de marketing e seus estágios, e focamos na fase de construção de uma audiência para seu conteúdo on-line. Hoje vamos falar sobre nutrição de leads.

O que é “lead”?

Lead é uma pessoa (ou organização) que já demonstrou interesse por um serviço ou produto de sua empresa e forneceu dados, especialmente o  e-mail, em troca de algum conteúdo, benefício ou oferta de valor. Ao fornecer o e-mail, essa pessoa passa a ser um cliente em potencial. Mas apenas armazenar esse e-mail no banco de dados não renderá fruto algum. Com o endereço de e-mail na base de dados (lista de e-mails), é o momento de manter contato e oferecer novos conteúdos relevantes, que estreitem o relacionamento com esse futuro cliente.

E por que vale a pena investir tempo e dinheiro captando e nutrindo leads?

É relativamente difícil construir uma base de leads, ou seja endereços de e-mail de pessoas que querem ter contato com sua marca ou produto. Mas uma vez construída essa lista se torna um patrimônio de altíssimo valor para qualquer empresa, pois pode-se contatar toda a lista com mensagens segmentadas, eficientes e por um preço muito baixo comparado com qualquer outro veículo (canal) de comunicação.

Conforme pesquisa da Gleanster, aproximadamente 50% dos leads atraídos para o funil de vendas ainda não estão prontos para a compra do produto ou serviço. Eles ainda precisam ser estimulados para que amadureçam a decisão de compra e passem para o estágio final do funil. Mas um lead tem muito mais possibilidade de se tornar cliente do que um “não lead”.

Pesquisas comprovam ainda que empresas que realizaram campanhas online de nutrição de leads, que representam um custo muito menor do que campanhas offline, obtiveram aumentos de até 50% no volume de vendas. Logo, uma campanha de nutrição de leads bem feita pode sim ser muito vantajosa para sua empresa.

E como eu faço para gerar uma base de e-mails?

A técnica consiste em ofertar conteúdos relevantes, dentre os já produzidos por sua empresa. O material oferecido pode incluir e-Books, artigos, apresentações online, webinars e aplicativos úteis de web, por exemplo. Aplicativos simples, tais como: “Entre seu peso, medida, nome e e-mail que te daremos seu tipo físico”, funcionam muito bem.

O conteúdo relevante gratuito deve ser disponibilizado nas páginas de Web para coletar novos e-mails e, posteriormente, mais conteúdo deve ser enviado por campanhas de e-mail marketing em um período previamente determinado. Dependendo do tipo de conteúdo relevante utilizado, saberemos um pouco mais sobre o cliente potencial.

E como eu faço para nutrir os e-mails que coletei?

O próximo passo será tentar traçar o perfil de seus leads através de informações obtidas no próprio endereço de e-mail, no domínio utilizado (@nome_dominio.com.br), em ferramentas profissionais de disparo de e-mails, CRM, ERP entre outras. O pessoal de vendas pode e deve ajudar a qualificar e segmentar leads previamente existentes ou recentemente coletados.

Algumas perguntas podem ser feitas nesse estágio:

• Qual é o cargo do alvo?
• Ele é um tomador de decisões na empresa?
• Por qual conteúdo ele se interessou?
• Baseado em qualificação e interesses do lead, qual é o próximo conteúdo relevante que devemos enviar para ele?

Esse é um momento de crucial importância. Devemos enviar mais material por e-mail e esse e-mail a ser enviado deve tratar apenas de um assunto, e esse assunto deve ser irresistível. Atendendo ao perfil e interesses do potencial cliente aumentamos a chance de que o alvo consuma (abra, leia, clique) os conteúdos enviados. Assim, iniciamos um relacionamento entre sua empresa e o cliente potencial. A cada benefício oferecido que é consumido pelo cliente potencial, mais perto ele está de se tornar um cliente.

Vamos às vantagens desse método:

Economia de tempo e dinheiro

O processo deve ser automatizado, cabendo ao gestor da campanha produzir os e-mails e definir o espaço de tempo (cronograma) em que eles serão enviados. Isso resulta em redução de custos e tempo desperdiçado com colaboradores que podem se ocupar de outras tarefas.

Conteúdos informativos sequenciais

O conteúdo bem explicado deve ajudar a esclarecer as dúvidas dos leads de acordo o tipo de material que ele consome. Essa abordagem mais aprofundada estreita o relacionamento entre a empresa e os leads e facilita decisivamente o trabalho da equipe de vendas, seja ela de venda direta, venda on-line (e-commerce) ou televendas.

Aumento das Vendas

Segundo uma pesquisa divulgada pelo AnnuitasGroup, leads nutridos geram vendas até 47% maiores do que leads não nutridos. Além disso, a troca de informações entre empresas e leads durante o processo, resulta em aumento de confiança na empresa. Confiando na empresa, os leads optam por pacotes mais completos, aumentando o valor agregado da venda.

Aprimoramento de Processos

Ao fim de campanhas você poderá mensurar o nível de conversão obtido por cada e-mail e reformular o processo de acordo com essa análise. Em web marketing é muito importante medir resultados e, dessa forma, entender quais produtos, serviços e métodos foram bem aceitos pelo mercado, decidindo assim o que pode ser melhorado e o que deve ser esquecido.