Funil de marketing é o termo utilizado para especificar em que momento do processo de compra o cliente se encontra.

A partir do momento em que o visitante é atraído para o topo do funil criado por esforços de marketing, é possível ir ajustando o processo de venda de modo que esse mesmo visitante chegue ao final como um cliente. À primeira vista, o funil pode parecer simples, ou seja: um grande número de pessoas vai ver a comunicação de marketing em algum canal de publicidade e só algumas vão comprar o produto.

No entanto, só mais recentemente, as tecnologias digitais permitiram destacar a importância de diferentes estágios dentro do funil. Com o web marketing esses estágios intermediários – entre o conhecimento de uma promoção e o ato final da compra – podem ser trabalhados visando melhorar dramaticamente os resultados das vendas. Veja como!

Vamos entender um pouco mais sobre os quatro estágios do funil no mundo on-line

1 – Visitantes

Essa é a fase mais ampla do funil. O visitante pode ter chegado ao seu site (na Home ou numa página de visita – “Landing Page”) pelas mais diversas fontes de tráfego digital, tais como redes sociais, Google orgânico e Adwords, através da captura e-mails, entre outras. Esse visitante pode ser um mero curioso navegando na internet ou alguém já buscando alguma solução ou produto específico que você oferece.

O mais importante é que esse visitante chegou ao seu site! Agora é a hora de captar a atenção e o coração desse visitante. Nesse momento, é fundamental que seu site ofereça conteúdo atualizado e interessante, algo que em que o internauta visitante veja valor. Ao atrair a atenção desse visitante você já está no caminho certo, mas para que esse visitante avance no funil você precisa que ele passe para os próximos estágios.

Mas como fazer um visitante dar mais um passo para o fundo do funil?

2 – Criação de Leads

Para isso você precisa de mais informações sobre quem é esse visitante, de alguma forma esse visitante precisa preencher um formulário de contato. Nós queremos o endereço de e-mail da pessoa que tem interesse no nosso produto ou serviço. As redes sociais e os anúncios digitais são importantes, mas você não tem nada que seja realmente seu até que você tenha uma lista de pessoas que estão interessadas no seu produto. Redes sociais vão e vêm e anúncios são rapidamente esquecidos. Hoje em dia, esse patrimônio inestimável formado por clientes e prospectos tem que estar no formato de listas de e-mail!!!

E como você faz esse visitante deixar seu e-mail contigo?

Disponibilizando conteúdo gratuito a esse cliente, como por exemplo, e-books, webinars (seminários online), vídeos, infográficos, testes on-line, apps, sorteios e concursos, entre outras técnicas. Ao requisitar esses produtos o cliente será direcionado a uma landing page, uma página especialmente construída para que o visitante faça um cadastro. Na pagina de visita/landing page o visitante deixa informação em troca ao acesso às vantagens e benefícios prometidos.  Agora que você já tem informações (pode-se também colher nome, telefone, website, etc.) sobre esse visitante, ele passa a ser um “lead” ou prospecto. Tendo um lead no seu banco de dados você pode fortalecer essa relação e, aos poucos, conquistar confiança e até a admiração.

De que forma eu crio confiança e admiração?

Nutrindo os leads!

3 – Nutrindo leads com E-Mail Marketing

E-mail Marketing é a ferramenta de Web Marketing que mais se usa para a nutrição e conquista intelectual e emocional de leads. É nessa fase do funil que se inicia a triagem/segmentação dos leads.

Deve-se qualificar e dividir leads deixando-os prontos para serem repassados para a área de venda digital direta.  Há uma parte de seu banco de dados de endereços de e-mails que continua em listas de e-mail marketing, pois não atendem aos critérios que os tornariam qualificados como cliente alvo do momento. Alguns devem ser apagados. Quem realmente não for um candidato para comprar seu produto não precisa permanecer em suas listas. Avalie com cuidado o custo/benefício de manter listas com leads que não são seu alvo.

Mais quais são esses critérios, como fazer essa segmentação?

4 – Segmentação

No caso de vendas para outros empresários (B2B) analisam-se dados, tais como o tamanho da empresa, a quantidade de funcionários, sua localização e a quantidade de conteúdo baixado. Quando conhecer um bom número desses dados de empresas selecionadas, segue-se para o próximo estágio: vendas!

No caso de empresas que vendem diretamente ao consumidor final (B2C) também se deve usar venda direta, seja ela a partir de telefonemas do pessoal de telemarketing ou do uso de contatos em massa feitos por meios digitais. Nesse caso, usam-se ferramentas que definem o seu público alvo. As mais comuns são idade, sexo, local de residência, renda ou classe  social estimada a partir do endereço residencial e – principalmente – pelo número de visitas, aberturas de e-mails e quantidade de material baixado.

5 – Abordagens de Venda

Essa é a fase em que os visitantes que se transformaram em leads segmentados e conhecidos, já podem ser abordados pela equipe de vendas. A equipe de vendas deve ter acesso ao histórico digital (web analytics – métricas digitais) desse cliente adquirido através das ferramentas de contato do web marketing. O ideal é que essa lista de leads já tenha sido nutrida de informações sobre soluções que sua empresa tem a oferecer e que suas métricas já sejam bem conhecidas.

Essa é a hora de analisar todo o histórico e preparar a o contato inicial de forma bastante assertiva, abordando tudo que o lead já viu até o momento e deixando esse lead maduro para o último estágio, onde ele será transformado em cliente. Nesse momento, cada empresa e até cada vendedor tem seu script pessoal. Use os leads para aumentar drasticamente a produtividade por vendedor.

Esse é o momento em que seu lead passou por todos os estágios do funil, o relacionamento foi construído com sucesso e o lead está decido a adquirir seu produto ou serviço. É só fechar o negócio!

6 – A Criação do Cliente Assíduo

O funil de vendas tem um fluxo contínuo, agora é a hora de reter esse cliente e realizar novas vendas. Esse é um momento importante também para medir o nível de satisfação dos clientes, obtendo assim informações importantes que podem facilitar o trabalho de gerar novos leads. Pergunte ao cliente: gostou?

7 – Peça Referências

Faça o possível para ser recomendado por seu cliente para seus amigos e conhecidos. Essa é a mais forte capacidade de aumento consistente de vendas e ganho de escala. Peça abertamente a um cliente satisfeito por indicações de outros que pudessem se interessar por seus produtos e serviços. Faça o melhor para merecer a indicação!